作為一名參展老手，也許你對行業(yè)知名展會了如指掌，也對參展流程輕車熟路，更是不惜重金搭建完美展臺。但你發(fā)現(xiàn)，參展效果卻每況愈下，一年不如一年，通過展會發(fā)掘的客戶少得可憐，更別說成交訂單了。誠然，在展會活動中，展臺等硬件設(shè)施固然重要，但參展“軟件”問題也應(yīng)引起足夠重視。針對展出效果不佳的問題，展酷觀察員認(rèn)為有以下幾個方面的原因。

一、展會客人只為了解行情，無采購意愿

   有不少參展商發(fā)現(xiàn)，參展期間前來攤位上詢問、交談的客人并不少，但展會結(jié)束后回訪這些客人卻鮮有回應(yīng)，甚至有些客人的郵箱是拒收郵件的。展會上來的客人，有相當(dāng)一部分是具有固定的供應(yīng)商，并沒有明確的采購意向，前來觀展只是抱著了解行情、尋找新產(chǎn)品的目的。如果發(fā)現(xiàn)更低價(jià)格的產(chǎn)品，他們會要求老供應(yīng)商降價(jià)。因此這一部分客戶沒有很迫切的采購需求，在短期內(nèi)也不會更換供應(yīng)商。

二、世界經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境導(dǎo)致的采購周期延長

   目前，經(jīng)濟(jì)增長速度放緩，可供支配的資金減少，導(dǎo)致部分采購商的采購行為變得異常謹(jǐn)慎。展會結(jié)束以后，客人得到的信息很多，因此需要反復(fù)斟酌對比、貨比三家，這無疑延長了采購周期。再者，有些訂單數(shù)量較大，采購商為避免風(fēng)險(xiǎn)，往往會選擇多個供應(yīng)商，而不會把雞蛋放在一個籃子里，這樣導(dǎo)致了參展商接不到大訂單的情況。

三、零售商購買力不足

   在國外展覽中，很大一部分的觀眾都是當(dāng)?shù)氐牧闶凵蹋⑶乙步?jīng)銷中國參展商的商品，但由于他們購買力不足，如果中國制造商在當(dāng)?shù)貨]有倉庫，這些零售商將沒有實(shí)力直接從中國采購的。

四、業(yè)務(wù)員被動等待客戶來展位

   對于參展，大多數(shù)業(yè)務(wù)員都習(xí)慣在本公司的展位等待客戶上門，但是一場展會參展企業(yè)千百家，除了地理位置較好的展臺，處于偏僻位置的展位被客人“光顧”的概率很小，因此不少企業(yè)抱怨展會人氣低落。 參加展會的業(yè)務(wù)員除了邀請老客戶來展位洽談，還應(yīng)該主動走出展臺搭建位，向行色匆匆的客人介紹產(chǎn)品，以獲得更多的關(guān)注。

 一次成功的參展，不僅僅是挑好展會、選好展位、搭好展臺，參展人員的素質(zhì)以及對當(dāng)?shù)厥袌龅木珳?zhǔn)分析也是展會效果好壞的決定因素。參展企業(yè)在參加展會錢，應(yīng)考核業(yè)務(wù)人員的相關(guān)素質(zhì)，做好詳細(xì)分工；在開展期間，業(yè)務(wù)員所做的并不僅僅是在展位上“守株待兔”，而應(yīng)該走出去了解當(dāng)?shù)氐氖袌鲂星?，收集信息并反饋至工廠，促使工廠改善產(chǎn)品。展會不僅僅是一場簡單的展示，更是一次公司品牌的營銷。